A teraz stwórz wielką firmę

Od stycznia do kwietnia 2015 na świecie pojawiło się czternaście nowych jednorożców, czyli firm, które osiągnęły wyceny na poziomie miliarda dolarów lub wyższe. Do czerwca przybyło piętnaście kolejnych. Co powinien zrobić założyciel start-upu, aby dołączyć do tego klubu?

Dziesięć lat temu dron kojarzony był tylko z wojskiem. Android był niewielkim start-upem, którego dopiero co przejął Google. Na YouTube’awgrany został pierwszy film, a istniejący od roku Facebook zrezygnował z „the” w adresie strony, a zakup domeny „Facebook.com” kosztował go 200 tys. dol. W 2005 r. mniej więcej miliard ludzi miało dostęp do internetu.

Teraz sam YouTube ma ponad miliard użytkowników. Co minutę pojawia się tam trzysta godzin materiałów wideo. Facebook ma blisko 1,5 mld użytkowników na całym świecie. Drona kupić można już za 250 zł i używają ich dzieci, a firma DJI produkująca te latające maszyny wyceniana jest na 10 mld dol. Aktywna baza użytkowników Androida liczy miliard osób, a na świecie są 3 mld internautów. Tyle w ciągu zaledwie dziesięciu lat.

Dziś grupa studentów może stworzyć start-up, który wpłynie na życie milionów ludzi. Teoretycznie Masaj w Kenii ma lepszą łączność komórkową niż prezydent Reagan 25 lat temu, a jeśli założymy, że jakimś cudem używa smartfona podłączonego do sieci – ma większy dostęp do wiedzy i informacji niż prezydent Clinton 15 lat temu. Dziś zmienianie niedostatku w dostatek możliwe jest dzięki technologii, bo to ona jest podstawową siłą uwalniającą zasoby. – Mamy niewiarygodną przewagę technologiczną polegającą na tworzeniu biznesu winternecie – mówi Marcin Beme, założyciel i CEO Audioteki. – Naszym celem od początku był rynek międzynarodowy. Dziś to łatwiejsze niż kiedykolwiek. Dzięki technologii działamy już w 23 krajach – dodaje Beme. Przestała też obowiązywać wymówka, że Polska nie sprzyja biznesowi. – Nasz kraj jest doskona- łym miejscem do rozwijania przedsiębiorczości, szczególnie wobszarze teleinformatyki – mówi Rafał Albin, dyrektor działu nowych technologii w Microsoft Polska. – Rynek start-upów w Polsce jest drugim – po Rosji – co do wielkości w Europie Środkowo-Wschodniej, a jego wartość szacuje się na 12 mld dol. – podkreśla. Nasz kraj jest też drugi na liście pod względem liczby absolwentów kierunków technicznych wEuropie. Wyprzedzają nas tylko Niemcy. Sam Microsoft w minionym roku poprzez program BizSpark zainwestował w młode polskie firmy 105 mln zł. Nigdy nie było lepszego czasu na zakładanie biznesu. Powiedzenie „stwórz firmę i zmień świat” powoli staje się utartym frazesem, ale nie powinniśmy do tego dopuścić. – Wykorzystaj swój potencjał, żeby robić rzeczy ważne, takie, które będą miały wartość społeczną albo po prostu ułatwią komuś życie – zaznacza Ania Anzulewicz, head of research firmy Harimata. – Powiedzmy sobie szczerze, realnym problemem nie jest to, że ludzie mają za mało aplikacji do robienia selfie.

Bądź czujny
W Dolinie Krzemowej mówi się: „It’s OK to fail”, i to przyzwolenie na niepowodzenia stało się fundamentem sukcesu innowacyjnej gospodarki. Porażki są potrzebne i najlepszą wiedzę oraz doświadczenie czerpiemy właśnie z nich. Tylko że niektórzy za bardzo kierują się w życiu dewizą: „Jak się nie uda, to nic się nie stanie”. Owszem, stanie się, i warto o tym myśleć. Przepalisz pieniądze inwestorów, któ- re mogły zasilić biznes innych osób. Stracisz zaufanie swoich pierwszych klientów, którzy kibicowali ci od samego początku. A także rozczarujesz członków zespołu. – Często młodzi przedsiębiorcy starają się rozwijać start-upy w całkowitym oderwaniu od realiów rynkowych, traktując przedsięwzięcie jak dobrą zabawę i ciekawe doświadczenie – mówi Grzegorz Teter, współzałożyciel i CEO serwisu Pressium.pl. – Tworzenie start-upów stało się modne, a poczucie przynależności do społeczności zgromadzonej wokół tej idei daje dodatkową nobilitację i przyciąga kolejne osoby.

Często młodzi przedsiębiorcy starają się rozwijać start-upy w całkowitym oderwaniu od realiów rynkowych, traktując przedsięwzięcie jak dobrą zabawę i ciekawe doświadczenie.
Jeśli chcesz być bogaty, powinieneś lokować pieniądze we własnym biznesie, a jeśli nie masz własnego marzenia, przez całe życie będziesz pracować nad spełnianiem cudzego. To prawda stara jak świat. Ale zanim weźmiesz się do pracy nad swoim pomysłem, odrób zadanie domowe. – Często problemem jest sam zamysł, który może mieć wady przekreślające szanse na jakikolwiek sukces rynkowy – przyznaje Michał Kowalski, CEO Lab4motion. – Zbyt rzadko młodych przedsiębiorców zachęca się do wejścia głębiej w analizę biznesu jeszcze na etapie pomysłu – dodaje. Porażki są wpisane w definicję start-upu, bo nierzadko brakuje analogicznego modelu biznesowego, nie ma informacji, za co i ile klient zapłaci, na początku nie ma nawet gotowego produktu. – Start-up to jeden wielki eksperyment – mówi Krzysztof Klimczak, założyciel i CEO ZenCard. – Ryzyko upadku jest nieporównywalnie większe niż w przypadku firmy, która np. ma sprzedawać usługi konsultingowe. Start-up należałoby porównać z badaniami Edisona – ile razy próbował zapalić żarówkę, zanim mu się udało – podkreśla Klimczak.

Zabierając się do biznesu, zacznij od klienta. Od ludzi, którzy będą skłonni zapłacić za twój produkt lub usługę. Brak sprecyzowanej grupy docelowej i zweryfikowanego zapotrzebowania na dany produkt jest najczęstszą przyczyną niepowodzenia start-upów. Dlatego, zanim zaczniesz, pytaj, pytaj i jeszcze raz pytaj. Co sądzą klienci o produkcie? Czy zechcieliby go kupić? Co im się nie podoba w twoim pomyśle? Tylko bądź czujny! – Są granice słuchania rad innych ludzi – przyznaje Marcin Beme z Audioteki. – Sam nie założyłbym biznesu opartego na książkach przy tak drastycznie spadającym czytelnictwie, gdybym tylko słuchał opinii i porad.

Przetestuj swój pomysł

Nie każdy biznes musi się wiązać z przełomową innowacją. Przede wszystkim należy myśleć o rozwiązywaniu realnych problemów. – Najlepiej znaleźć potrzebę, na którą mało kto odpowiedział, bądź samemu potrzebę wykreować – mówi Tomasz Czapliński, partner zarządzający w SpeedUp Venture Capital Group. Co sprawi, że ludzie zechcą oddać ci pieniądze?

Ludzie zapłacą, jeśli będziesz umiał lepiej niż inni:

– spowodować, że zarobią bądź zaoszczędzą pieniądze,
– spowodować, że zaoszczędzą czas,
– zaopatrzyć ich w pożywienie, schronienie lub odzież,
– zapewnić im bezpieczeństwo, pewność czy wygodę,
– wypełnić ich czas wolny, zaoferować rozrywkę, zapewnić poczucie przywiązania, przyjaźni bądź przynależności,
– zaoferować im status, prestiż albo umocnić ich poczucie własnej wartości,
– nadać znaczenie ich życiu.

Gdy wpadniesz na pomysł i zdobędziesz opinie potencjalnych klientów, przejdź do testów. Stwórz MVP (minimum viable product), czyli pierwszą wersję produktu, która działa i rozwiązuje konkretny problem lub zaspokaja konkretną potrzebę. Nie musi być dopracowana na tip-top.
– Najbardziej istotne z punktu widzenia biznesu nie jest wcale stworzenie produktu, lecz doprowadzenie do jego sprzedaży – wyjaśnia Igor Farafonow, CEO firmy Uxeria.com. Kiedy tworzysz produkt, łatwo ulec pokusie ciągłego dodawania nowych funkcji albo rozszerzania sposobu działania innej. Nie rób tego! Nie trać czasu na dopieszczanie. Wejdź na rynek. – Kluczowa w kontekście tworzenia produktu jest odpowiedź na pytanie: jakie jest absolutne minimum tego, co chcemy zrobić, po to, by jak najszybciej osiągnąć zyski? – mówi Farafonow.

Podejdź do tworzenia biznesu systemowo. – Osobom, które się do nas zgłaszają po dofinansowanie, sugerujemy, aby zrobiły pretotyping – tłumaczy Piotr Gniadek, wiceprezes zarządu Arrinera SA. Chodzi o początkowy etap tworzenia koncepcji produktu lub usługi, zanim przystąpi się do rzeczywistego tworzenia prototypu, którego koszty są wysokie. – Mówiąc wprost, pretotyping pozwala możliwie najwcześniej „zbankrutować”, bez marnowania cudzych lub własnych pieniędzy – tłumaczy Gniadek. Firm, które zmarnowały pozyskane od inwestorów pieniądze, jest znacznie więcej niż tych, które osiągnęły sukces. – W mojej opinii idee często niszczą łatwe i bezzwrotne pieniądze pozyskane z funduszy unijnych. Za przykład mogą posłużyć nagminnie upadają- ce firmy, które pozyskały finansowanie z POIG 8.1 [Program Operacyjny Innowacyjna Gospodarka –red.] – dodaje Gniadek.

Poświęć czas na analizę procesów biznesowych. Dokładnie przyjrzyj się docelowym klientom i rynkom, na których chcesz działać, a także otoczeniu i regulacjom. – Każdy proces osadzony jest w kontekście. Są w nim klienci, kanały dotarcia, kryje się wnim cały marketing mix – zauważa Michał Kowalski z Lab4motion. – Właśnie tam jest najwięcej informacji, które pozwolą stworzyć udane rozwiązanie.

Starannie wybierz rynek
Wielu przedsiębiorców, gdy już osiągnie sukces, mówi, że zawdzięcza go zespołowi. Nie ma w tym nic złego, ale to nie do końca prawda. To naturalne, że na początku tworzenia biznesu wiesz więcej o członkach zespołu niż o produkcie, który zamierzasz stworzyć, a także o rynku, którego jeszcze nie zbadałeś.

Idee często niszczą łatwe i bezzwrotne pieniądze pozyskane z funduszy unijnych. Za przykład mogą posłużyć nagminnie upadające firmy, które pozyskały finansowanie z POIG 8.1

Ale w rzeczywistości to właśnie rynek jest najważniejszym czynnikiem wpływającym na sukces lub porażkę. Jeśli rynek wykazuje jakąś potrzebę, zrealizuje ją każdy pierwszy produkt, który się na nim pojawi. Nie musi być od razu doskonały – ważne, aby wykonywał zadanie, które ma wykonywać. I gdy odkryjesz niszę, wtedy znalezienie odpowiednich specjalistów nie powinno być problemem. Z kolei w przypadku fatalnego rynku, nawet jeśli stworzysz fantastyczny produkt z pomocą absolutnie najlepszego zespołu, i tak nie osiągniesz sukcesu. Przekonasz się jedynie, że nie ma klientów, którzy chcieliby kupić twój fantastyczny produkt. Clayton Christensen, autor znakomitych książek biznesowych oraz harwardzki profesor, odpowiedzialny m.in. za stworzenie terminu „disruption”, definiującego tworzenie przełomowych innowacji odmieniających branże lub rynki, radzi przedsiębiorcom, co zrobić, żeby zwiększyć szanse na sukces. Jednym z często przytaczanych przez niego przykładów jest pierwsze komercyjne radio tranzystorowe, które Sony wprowadziło na rynek w 1955 r. Kosztowało 2 dol. i było przeciętnej jakości (delikatnie mówiąc). Dźwięk był kiepski, a także miewało problemy z zasięgiem. Ale ten produkt pozwalał ludziom na coś, co wcześniej było niemożliwe. Radio zrobiło furorę zwłaszcza wśród nastolatków, bo mogli słuchać rock and rolla z dala od rodziców.

Jeżeli twój pomysł brzmi: „chcę dostarczyć klientom wszystkie funkcje, jakich dostarcza konkurencja, i jeszcze kilka dodatkowych rzeczy”, to nie będzie łatwo. – Mając minimalny budżet, chcemy dojść do tego, nad czym od dawna pracuje i co rozwija zespół ludzi będących już w znacznie bardziej zaawansowanej fazie rozwoju produktu – zauważa Igor Farafonow. – Następnie musimy dorobić do tego dodatkowe rzeczy. Brzmi jak fizyka kwantowa – dodaje z uśmiechem CEO firmy Uxeria.com.

Nawet jeśli uda ci się stworzyć produkt lepszej jakości albo tańszy, to konkurencja ma więcej doświadczenia, kontaktów, partnerów biznesowych, pieniędzy oraz zasobów. Czy rzeczywiście będziesz w stanie z nią wygrać?

– Niby każdy start-up jest nowatorskim przedsięwzięciem, ale pewne kanony się powtarzają. I warto o tym najpierw poczytać, żeby nie powielać błędów, które popełnili już inni – radzi Piotr Pawlak, założyciel i współwłaściciel FUN and MOBILE oraz Kinetise. Dlatego czytaj, szukaj rynku i klientów. Rób to, co jest wymagane, aby znaleźć upragniony rynek. Je- żeli trzeba, zmieniaj ludzi w zespole, zmieniaj produkt na inny, słuchaj opinii klientów. – To właśnie o klientach musimy myśleć najczęściej, słuchać ich głosu, poznawać pragnienia dotyczące produktu, ale też problemy – mówi Adam Gołub, CEO firmy VideoMill. – Poznasz wtedy rzeczywiste oczekiwania, które mogą zaowocować wykonaniem pivotu, czyli zmianą produktu i dostosowaniem go do realiów rynku.

Szukając rynku i opinii warto wykorzystać dostępne narzędzia. – Pamiętaj, że dzięki internetowi i technologiom stworzenie firmy jest dziś łatwiejsze niż kiedykolwiek – mówi Piotr Zalewski z Google Polska. – Możesz wykorzystać na przykład Google Global Market Finder pozwalający oszacować potencjał danego rynku – dodaje. Kieruj się również tym, co robią inni zaradni przedsiębiorcy – testują swoje pomysły w serwisach crowdfundingowych. W Polsce nie są one jeszcze tak rozwinięte i zamiast Kickstartera czy Indiegogo mamy PolakPotrafi.pl i Wspieram.to. To może oznaczać, że nie uda ci się sfinansować nowego gadżetu technologicznego, a co najwyżej wydać solową płytę.

Musimy myśleć o klientach, słuchać ich głosu, poznawać pragnienia dotyczące produktu, ale też problemy. Poznaje się wtedy oczekiwania, które pozwalają zmienić produkt i dostosować go do realiów rynku.

Ale możesz podejść do tego inaczej. Stwórz kampanię i oceń zainteresowanie klientów. Czy pomysł się spodoba? Czy media będą o nim chętnie pisać? Czy użytkownicy będą się z tobą kontaktować? Może pojawi się inwestor? Serwisy crowdfundingowe to świetny sposób na zbieranie opinii i ocenianie, czy istnieje rynek na twój produkt. Za ich pośrednictwem otrzymujesz najbardziej szczery i prawdziwy odzew, jaki możesz sobie wyobrazić.

Myśl o trzech miliardach ludzi
W 2010 r. na świecie było ok. 2 mld internautów. Do 2020 r. liczba ta wzrośnie do 5 mld. Do sieci trafią 3 mld nowych użytkowników. Czego mogą chcieć ci ludzie? Czego będą używać? Czego będą pragnąć? Mogą się stać twoimi klientami i odpowiadają dziesiątkom miliardów dolarów wstrzykniętym w globalną gospodarkę.

– Podstawą start-upu jest pomysł. Powinien być innowacyjny, inny od wszystkich, zrozumiały dla klientów, o wysokim potencjale biznesowym – mówi Igor Farafonow. Musimy myśleć o klientach, słuchać ich głosu, poznawać pragnienia dotyczące produktu, ale też problemy. Poznaje się wtedy oczekiwania, które pozwalają zmienić produkt i dostosować go do realiów rynku I dodaje, że kluczem do zrozumienia innowacji nie jest koncentrowanie się na tym, co się zmienia, lecz na tym, co zostaje takie samo. – Zwróćmy uwagę na Amazon. Jeff Bezos skupił się na tym, że ludzie czytają książki od setek lat – i to się nie zmieniło. Oparł więc swój biznes przede wszystkim na księgarni internetowej – zauważa Farafonow. Czasami z kolei możesz zaproponować coś całkowicie nowego. – Kiedyś, aby otrzymać lód, należało czekać na zimę, następnie udać się nad jezioro, wykuć lód, a potem go przetransportować – mówi Farafonow. – Pierwszą innowacją były szczypce do lodu ułatwiające zbieranie go i transport. Kolejną była już zamrażarka, która całkowicie zrewolucjonizowała rynek.

Innowacja może być skokiem na inną płaszczyznę, choć nie zawsze oznacza robienie czegoś całkowicie nowego. Natomiast zawsze chodzi o to, by robić rzeczy szybciej, taniej i lepiej. Jeśli nie chcesz próbować sił jako innowator, opanuj przynajmniej jedną rzecz do perfekcji, stań się w czymś ekspertem i nabierz doświadczenia. – Start-up dobrze zaczynać w branży, w której wcześniej działaliśmy lub którą bardzo dobrze poznaliśmy – zauważa Kamil Gulczuk, kierownik projektu Elektroda. – Przyjrzyj się problemom, jakie mają osoby wykonujące określone zadania w tej branży, i spróbuj je rozwiązać – radzi. Postępując w ten sposób, łatwiej będzie ci zacząć, a przy okazji zdobędziesz umiejętności biznesowe i zarządcze, równie istotne przy rozwoju biznesu i niezwykle przydatne w późniejszych latach, kiedy być może zdecydujesz się na realizację bardziej śmiałych pomysłów.

Tworząc start-up, zapamiętaj jedno: żyjemy w świecie dostatku. Trzy miliardy internautów, które pojawią się w ciągu najbliższych pięciu lat, to nie tylko potencjalni klienci. To ludzie, którzy trafią do internetu innego niż kiedyś. Nie będą się łączyć z siecią poprzez starodawny i powolny modem, ale przez szybkie łącze, mając dostęp do Google, do drukarek 3D i usług w chmurze, do sztucznej inteligencji i superkomputera IBM Watson oraz serwisów crowdfundingowych. Pomyśl, jak możesz to wykorzystać.

___

Podstawy udanego start-upu
Nasi rozmówcy najczęściej podkreślali znaczenie pasji. Jeśli z pasją i oddaniem traktujesz własny biznes, to z łatwością przychodzi ci troska o klientów. – Ci, którym udaje się pogodzić pasję ze sposobem zarabiania na życie, osiągają największe sukcesy i mają najwyższy poziom satysfakcji – mówi Magdalena Dziewguć, head of Google for Work CEE. – Potrzebna jest również determinacja. Sukces osiągają ci, którzy wystarczająco długo próbują. Z tym związana jest gotowość do eksperymentowania i przyzwolenie na porażkę. Nie wszystko uda się za pierwszym razem. Warto przetestować kilka różnych wariantów i wyciągnąć wnioski z popełnianych błędów – dodaje Dziewguć. A co liczy się poza pasją?

Zatrudniaj najlepszych ludzi
Na początku startupowej przygody poświęć więcej czasu i uwagi na włączenie w projekt odpowiednich osób. Odpowiednich to znaczy solidnych, kompetentnych i przekonanych, że rozwiązanie, które wypracowujecie, wnosi prawdziwą wartość. Ale również takich, które pasują do siebie – potrafią się jasno komunikować i wspólnie realizować cele. Budowanie zespołu, który może na siebie liczyć i uzupełnia się kompetencjami, jest absolutną podstawą do zbudowania dobrego biznesu – Ania Anzulewicz, head of research Harimata.

Bądź elastyczny – nie bój się pivotu
Unikatowy start-up nie potrzebuje dużego budżetu marketingowego. Ale jeśli obrany sposób monetyzacji biznesu nie powiódł się, wówczas spójrz na pomysł od nowa. TirStop.pl był jednym z tych start-upów, które opierały się w dużej mierze na idei będącej w rzeczywistości zlepkiem kreatywnych i częściowo innowacyjnych pomysłów. Pierwotnie portal miał zarabiać na reklamach, jednak pomysł ten został zweryfikowany. Zakładając start-up, koniecznie trzeba być elastycznym – Bartosz Pokrzywiński, koordynator projektu TirStop.pl.

Znajdź idealny rynek
Każdy start-up powinien przeprowadzić badania choć na niewielkiej liczbie osób, starając się odkryć, czy to, co zamierza stworzyć, będzie w ogóle komuś potrzebne. Jeśli jest możliwość, start-up buduj powoli i przez ten czas codziennie analizuj, co tak naprawdę się sprawdza, jaką funkcjonalność trzeba wprowadzić, a jaką natychmiast wygasić, bo generuje za duże koszty. W ten sposób jesteś w stanie obrać właściwy kierunek rozwoju – Kamil Gulczuk, kierownik projektu Elektroda.

Dbaj o klienta
W naszym przypadku krokiem milowym było wdrożenie procesu zarządzania sukcesem klienta [customer success management, CSM – red.]. Ma on na celu budowanie wartości dla klienta i – w perspektywie długofalowej – prowadzi do zwiększenia przychodów ze sprzedaży. CSM może być uznany za nowoczesną filozofię budowania i rozwijania biznesu. Od zwykłego help desku różni się aktywnym podejściem do klienta. Podczas gdy typowy pracownik wsparcia oczekuje na zgłoszenie, customer success manager stara się odpowiadać na potrzeby i problemy klienta, zanim te się pojawią – Katarzyna Nowak, CFO z UsabilityTools.

Bądź wytrwały
Start-up to próba zdobywania klientów, którzy są tysiące razy więksi od firmy, którą reprezentujesz na spotkaniu, a musisz ich przekonać nie tylko do siebie, ale również do innowacyjności, którą proponujesz. To kosztuje dużo czasu. I spotyka się z odmową. Często usłyszysz „nie”. Jeśli nie masz uporu, samozaparcia, konsekwencji i pokory, aby zrozumieć swoje błędy, jeśli nie potrafisz odróżnić tego, co jest rozpraszaniem, od tego, co jest kluczową funkcjonalnością, nie osiągniesz sukcesu – Krzysztof Klimczak, założyciel i CEO ZenCard.

Udostępnij
Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on Google+Email this to someone
Udostępnij
Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on Google+Email this to someone

Zobacz też

Najnowsze